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酷派：运营商领跑下“野蛮生长”
李娜
从零起步，到实现120亿元的销售目标，酷派几乎用了20年的时间。
“我们在后十年的发展较快，现在已经提前完成了销售目标。”宇龙酷派副总裁苏峰对记者表示，酷派近三年每年的复合增长率超过60%，去年的发货量将超过1500台，年度销售额超过120亿元，酷派成为手机行业增长最快的企业之一。
美国市场研究公司Canalys的最新数据显示，去年第三季度，三星仍然是中国领先的智能手机厂商，出货量市场份额为14%；联想以13%的份额排名第三酷派市场份额大幅上升，以10.4%的份额排名第三。这是酷派首次入围中国智能手机前三。
业内有人把酷派销量的成功归结于其跟随运营商的政策，在目前运营商主导的智能手机市场上，酷派借助运营商不但完成了销量上的突破，也在渠道上实现从一二线城市向三四线城市的延伸。
1993年，通信技术专业出身的郭德英创办了宇龙通信，公司在最开始主要从事寻呼业务，直到2003年转型生产手机终端，才有了酷派这个名字。
刚进入手机领域，酷派便舍弃了应用最广的GSM领域，而选择了CDMA，一个中国联通2002年1月刚开通的网络，同时舍弃了低端市场而直接选择了中高端的智能机，这也让它一开始便确立了和运营商合作的定制手机策略。
“凭借着和运营商多年合作的基础，在智能手机爆发的同时，酷派也搭上了这辆顺风车，以运营商主导的市场中酷派的身影无处不在。”业内一手机研究人员说。在拉动手机销量上，运营商定制成了国产手机厂商的“救星”。
这种友好的合作带来了漂亮的成绩单：酷派去年上半年创造了三款销量过百万的机型。但正是渠道上的“成功”，开始让这家企业遭到颇多议论。
有业内人士指出，对于酷派来说，与国内运营商的合作固然成就了自身，但随着移动互联网格局的迅速变化，依靠单一的运营商渠道已经不能满足日益激烈的市场竞争，甚至成为了其发展的瓶颈。
在2003年和2008年，酷派先后遇到过一些由于外部原因造成的困境。郭德英形容渠道转变是最难的环节。当时的背景是，一方面，中国的手机市场正在发生转变，在3G时代到来之前，与国外普遍由运营商主导手机市场不同，国内移动通讯的发展滋生了庞大的开放裸机市场，但在3G时代，运营商将会取得不同于以往的强势地位。
“事实上我们那时候就开始了可控的分销网络搭建。”苏峰对记者说，酷派希望通过设立金牌客户的方法，由其负责区域内的分销工作。而对于酷派来说这实际上是个不小的挑战。
为了把区域切分得更细，酷派四年前开始在各个省都指定2至4家核心金牌客户(GP+客户)，负责指定区域分销的职能。“要有比较强的销售能力，和电信合作要很紧密，销售量要排在全省前10名。”酷派市场部相关负责人对记者表示，在全国第一轮筛选出的值得合作的客户大概有近3000家，他们再从中挑了近200家来做直供。2009年底，第一批GP+客户产生。
据了解，所谓的GP客户，酷派会给予更多的返利和买赠机会，货源紧张的时候，酷派会保障GP客户的优先供给，区域内的GP客户之间也会互通有无。“这样的渠道实际上能够分散我们的销售压力。”苏峰说。
除了扩展国内的渠道之外，为了避免单一地依靠国内运营商，酷派也在凭借与国内运营商合作的经验，积极开展与国外电信运营商的合作。据悉，在印度市场酷派双待机份额始终保持着第一的位置。而今年8月底，酷派的首款4G手机也已经成功打入美国市场。
宇龙酷派常务副总裁李旺表示，目前酷派的渠道模式主要分为运营商渠道和社会渠道分销两种，这样的渠道策略能满足酷派多产品线的渠道需求。目前酷派已与国代商，如天音、中邮等达成了战略合作关系，同时与全国各地超过1000家区域经销商结盟，根据不同的产品定位选择不同的渠道模式，最大化地实现销售覆盖。
联想手机：“规模论”优势
赵楠
联想MIDH战略市场及运营负责人邵韬对《第一财经日报》表示，联想手机所取得的规模优势，与联想在渠道和通路管理上的意识和资源优势有关。
与国内手机厂商小米不同的是，联想手机一开始就凭借其品牌效应及运营积累，在运营商市场与开放市场，“两条腿走路”。这与首先需在开放市场证明自己，而后才能获得运营商青睐的小米手机，存在市场方向上先后顺序的不同。
邵韬表示，联想手机有60%的出货量来自于运营商市场，其余来自开放市场。
在运营商市场，联想延续了在早前功能机时代与中移动取得的重要合作伙伴关系。在功能机时期，联想手机占据中移动手机总采购量的20%；而目前，联想智能机占据中移动总采购量的23%，为中移动采购量最大的客户。此外，联想还凭借此前第一款千元平板电脑A60与联通的合作，成为联通重要的合作伙伴。唯独较弱的是与电信的合作，但邵韬表示，联想也正在加强与电信的合作。
在开放市场，联想主要投入的是WCDMA产品，这与开放市场不太认中移动的TD与电信的EVDO制式有关。但联想手机在开放市场的团队组建只有两年。
不过，联想手机在开放市场可一定程度上依赖于PC的渠道通路。目前，联想PC在国内的销售终端有2万余家，其中，三级市场以上的专卖店近1万家。
但邵韬表示，从联想早期的乐Phone案例来看，借助PC渠道的效果并不好。目前，联想手机的销售渠道仍以联想专业的手机渠道为主，这部分在国内的数量约1万家，与联想PC的渠道重叠较少。但未来，联想手机与PC在4~6级城市，以及较大城市的商品贸(Shopping Mall)内，会出现较大程度的渠道融合。
在联想内部规划中，联想手机业务的战略投入期为三年，从2011到2013年，这也意味着，从2014年开始，联想才会对手机业务提出盈利性要求。目前，占据联想手机60%出货量的运营商市场为联想手机的亏损市场，而开放市场则处于盈亏平衡。
邵韬认为，“规模论”在整个联想血脉中非常重要，它伴随着联想在新领域的经营策略，而其也对联想手机的发展较为重要。邵韬称，规模是在摊销大的投入，也在遇到越来越多的市场机会时，能够有足够的体量孵化更多的创新产品。
海外战略曾是联想PC扩张规模的成功策略，但其在联想手机领域却暂时无法发挥功效，原因是手机产业链较为分散的专利问题。这也是国内其他手机厂商在考虑出海时所遇到的共通问题。据悉，华为、中兴2012年投入的专利费在2亿美元。而与其他厂商相比，联想能够将PC上与手机共用的专利，先转移到手机上来。
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