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作 者：邬雪艳
近日，中国联通销售部总经理于英涛宣布，2012年中国联通将发力中档智能手机市场，主推价格为1000元至2000元人民币、主流屏幕在4英寸以上、带1GHz左右处理器的中档智能手机。继近两年的高端智能机和千元智能机市场竞争之后，中国联通率先明确提出了中档智能机领域战略。
联通、电信欲推“中档机”
据中国联通对中国智能手机市场统计和分析，目前，千元以下智能机占智能机市场总额的63%，1000元至2000元中档智能手机约占市场总量的22%。于英涛表示，2011年中国联通在千元智能机市场中获得了突破性发展，明年希望能在中档智能机市场获得突破。
在过去的两年多时间里，三家运营商不约而同地将主要精力聚焦在高端智能机和低端的“千元智能机”的集采和补贴上，在中档智能机方面均没有投入过多的精力，无论是集采还是定制。
其实，在整个智能终端体系中，价格定位在1500-3000之间的中档智能机，机型相对最丰富，同时各厂商之间的竞争也是最为激烈的。一方面，HTC、三星、LG、诺基亚、摩托罗拉、联想以及酷派等国内外终端厂商每年都会推出大批的定位在这一区间的终端；另一方面，部分先期定位为高端的智能机随着市场撇脂的完成，逐步降价到这一区间。
特别是由于智能终端的元器件方面的成本存在刚性，同时市场预期的规模也相对有限，因此很难在上市之初就将价格定为低端，同时并非所有的厂商品牌都能如iPhone一般支撑高端定位，因此，绝大部分的智能终端在上市之初也只能在成本之上定位到中档机型。因此，目前来看，中档智能机无论是从总的规模还是机型款数来看，都是占据主流的。
据了解，中国联通中档智能手机定制标准主要包括以下几个方面：拥有4.0以上主流屏幕尺寸；搭载1GHz左右、单核或双核处理器，支持3D加速功能；内置优质软件内容。
在许多中国电信分公司的2012年终端计划中，也将通过中档终端去争端普通白领人群作为第一阶段终端计划的重点。此类终端主要特性为：采用安卓系统，包括最新的安卓2.3系统；屏幕在3英寸以上；其中一半数量为双卡双网双待。
中端客户更看重运营商综合能力
市场研究公司数据显示，目前国内的3G用户渗透率已经超过10%的临界点，2012年将是国内3G井喷式增长最为关键的一年，与此对应的将是3G智能终端爆发式增长。同时，运营商们也注意到了合约计划这种营销模式在延长在网时长和保证用户ARPU稳定等方面的独特作用，因此，推广中档智能机合约计划将成为明年运营商的终端战略热点。
“低端智能机用户价格敏感度高，是用户基数的保障；高端智能机用户的ARPU高，可以提高整体用户质量，是争夺的重点；而中端市场的用户特性太不好把握了。”一位运营商内部人士表示。
对此，和君咨询集团合作人宋旭岚表示，“其原因一方面是由于中档智能机本身规模较大，使得用户选择范围较大，无需运营商投入过多补贴着力拉动；另一方面，中档智能机的目标用户往往具备一定的支付能力，价格敏感性不像低端用户那么强，反而是在对运营商的选择上考虑得较多”。
因此，对于这些具备一定支付能力、对资费敏感度相对不太高的中档智能机目标用户，运营商应优先采取的并不是终端拉动策略，而需通过品牌形象、网络优势、服务优势、资费优势等方面的宣传来进行拉动。
三大运营商面临不同境况
对于中国移动而言，由于独家运营TD网络，支持TD网络的智能终端，无论是高档、中档还是低档，在规模和款型方面都需要它强力地引导和推动，因此中国移动在智能机发展方面比较被动，往往需要引导整个终端产业链进行研发和创新，而中档智能机对应的目标用户对于中国移动又非常重要，因此中国移动必须充分考量目标用户的需求特征，推动不同特征的中档智能机的研发，以尽可能留住用户。但由于“众口难调”，在中档智能机的引导发展的工作上，中国移动很可能面临“费力不讨好”的局面，不过中国移动在2G时代积累了非常丰富的终端运营经验，同时成本实力雄厚，且新成立了专业化的终端公司，或许能部分解决当前的困境。
对于中国电信而言，由于CDMA在国内只有一张网，无法与对手共享终端存量，使得中国电信只能独立推动C网终端市场的发展，同时国内管制要求的“机卡分离”政策又使得部分国外成熟的“机卡一体”的终端无法加入中国电信的网络。因此，在智能终端发展方面，中国电信与中国移动面临的困境比较类似，不同的是中国电信用于终端方面的成本实力有限，往往采取的是聚焦资源的方式，并不过分强调终端款型的丰富，所以，中国电信很可能通过重点扶持和定制的方式，着力推动有限的机型覆盖各类目标用户。
对于中国联通而言，其运营的WCDMA制式产业链最为成熟，全球范围内的终端款型非常丰富，且随着规模的增加，终端成本变得非常灵活。与此同时，国外成熟的WCDMA终端可以无障碍使用联通3G网络，终端优势非常明显，除了在国内取得入网许可的若干中档智能终端之外，还有大批通过灰色渠道进入的“水货”WCDMA制式中档智能终端。但面对巨大的自备机的潜在用户，中国联通在市场层面目前没有太多有效的策略吸引，营销策划层面的缺失或将是中国联通在中档智能机市场中最大的劣势。
