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本刊记者 孙瑜
被国人熟知的中兴通讯，似乎仅仅是一家出色的通讯网络设备商。很少有人知道，今天中兴通讯的产品，已经遍及世界各地的角角落落。
在年末盘点之后，中兴通讯正式宣布，其2010年的终端产品销量增长了近50%，达到9000万部。尤其是手机产品，更是跻身全球手机厂商前五位的行列。
一个“不为人知”的手机品牌，竟然产量排名世界第五？
其实，2002-2003年之间，国产手机品牌风生水起之际，在波导、夏新和T C L等品牌之中，不难发现“Z T E中兴”的踪影。甚至，从1998年，中兴通讯便已经介入了手机领域。遗憾的是，在2004年，遇到了国内“山寨化”与国外高端品牌的双面夹击，加之当时中国消费者尚不成熟，国产手机纷纷败走麦城。
面对低迷的国内市场，中兴决定，从2005年第四季开始放弃国内市场，转而策略性的进入海外市场。这一觉得的信心来源是：此前在海外，在网络设备领域的名声让国际运营商对中兴品牌略有信心。加之中兴向海外客户提供了端到端整体解决方案，2007年之后，中兴手机在海外有了高速的增长。
“这才支持中兴手机存活了下来。那段时间很多国产品牌消失了。”回忆起这段历史，中兴通讯副总裁何士友感慨良多。
在海外市场的那段日子，中兴可算是找准了定位。假使拼知名度，中兴无法战胜诺基亚、摩托罗拉和三星；但是，如果借道海外运营商的合作关系，局面则能扭转。
在美国，是运营商在主导手机销售。消费者只需要与AT&T签订一个两年合约，根据每月消费数额，获赠不同的手机。数额多则获赠iphone，少则获赠三星。何士友发现，诺基亚在美国市场的颓势在很大程度上正是因为与运营商不睦。相反，只要在消费者、运营商和手机品牌商的“三角关系”中找到共赢点，生意就好做了。
此外，走运营商定制化路线，还能规避市场风险，运营商定制多少就生产多少，不存在库存压力和产能不足等问题；同时，运营商一般都在下订单前交订金，交货后立刻结清余款，较为充足的现金流可以保障企业的进一步发展。
于是，中兴通讯将手机业务的重心放在欧洲和美国高端市场的发展上。
然而，比起销量，在品牌的拓展上，中兴通讯更是步履艰辛。即便是已经有较好合作关系的海外运营商，也并不都愿意在手机上“顺便”打上“ZTE中兴”的L O G O。这时候，中兴不得不出让一定的市场、甚至出钱搭运营商的顺风车。
“我们追求的最大目标，一定是独立的品牌，否则永远是藏在别人后面。”何士友坚信，只要保持产品和市场占有率的良性增长，中兴品牌一定能争取到国际上的话语权。
正是这样一种“曲线救国”的策略，成就了今天中兴手机产量全球第五的排名。如今，在全球前50强的移动通讯运营商中，有42家与中兴保持着良好的合作关系。
但是，“墙内开花墙外香”始终是中兴的尴尬。于是，随着近期中国3G大幕拉开，转战海外的中兴通讯再次调整了战略，准备“回归”。
“在消费者成熟的同时，国内山寨机的生存空间正越来越难，已有向越南、印尼等地区转移的迹象。而且，3G手机和智能终端的研发门槛高，没有底气的厂商不会随便进入。另外，运营商也更加聚焦，只有3家。这使得我们看到，国内的商机又出现了。”何士友直言。
但是，事实很难改变：在中兴手机目前的业务格局中，中国市场只占30%。中兴手机这个在欧洲的明星产品，在中国甚至很难找到。显然，未来中兴手机要想挤入全球前三强，在本土——中国市场，还需投入更多精力。
