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曹阳 夏雄波 ／文
岁末年初，湖北省行业信息化的应用与发展，正处于市场攻坚破冰的关键阶段。最近，湖北联通先后推出了基于()终端的移动OA与视频监控等典型应用，并得到全省各地的大力推广与落地应用。其中，武汉分公司、十堰分公司和随州分公司成功操作了三个典型项目，有力地说明了移动OA、视频监控等各种信息化应用与iPhone手机的完美结合，能够体现联通3G网络和终端的市场优势，能够解决行业客户的实际问题与信息化需求，是湖北联通3G市场发展与行业信息化应用的有效手段与核心利器。
iPhone＋OA抓住集团客户
2009年12月上旬，湖北联通武汉分公司信息化应用服务中心与武汉中央商务区建设投资股份有限公司正式签订移动OA应用暨用户转网协议，成为湖北联通通过iPhone手机结合3G应用切入行业市场并整体转网的第一个典型案例。根据合作协议，武汉中央商务区建设投资股份有限公司全体机关干部员工整体转网85户，统一选择126元以上的3G套餐，并以预存两年话费的形式统一采购iPhone终端，一次性销售收入达60多万元，并确保至少两年内用户离网的可能性为零。
武汉中央商务区建设投资股份有限公司是一家隶属于武汉市江岸区政府管辖下的国有房地产公司，机关共有员工100余名。2009年11月上旬，武汉分公司信息化应用服务中心通过SI合作伙伴及时了解到该合作伙伴正在为武汉中央商务区建设投资股份有限公司(以下简称城建集团)设计开发OA办公系统的应用软件，时逢城建集团10周年庆，城建集团有意采购一批高端手机作为年底福利发放给员工，且对时下最为流行的iPhone手机非常感兴趣。
通过多次上门拜访与现场演示、体验，特别是针对城建集团分管信息化应用的老总的拜访与演示，城建集团相关高层对联通3G网络的了解与信任得到不断加深，特别是通过iPhone手机与OA系统应用的完美结合，借助iPhone手机的强大功能实现实时移动办公，既给员工发放了福利，又能借此加强企业的信息化统筹管理，提升公司的管理水平与整体形象，这一想法得到了城建集团领导层的高度认可。
针对iPhone手机高额的合约计划，武汉分公司反复琢磨合约计划潜在的内涵，并为城建集团量身定制了选择iPhone合约计划的相关优惠政策：武汉联通拿出200个连续码号供用户挑选，可设置集团短号，网内通话0.08元/分钟并免费赠送集团炫铃，所有靓号预存费用由武汉联通承担，同时每部iPhone手机赠送价值100元的精美饰品。
为了保持长期友好的合作关系，武汉联通每月为城建集团每名员工补贴1元钱，所有员工统一选择126元的最低消费套餐，预存话费每月实际返还125元，确保话费补贴的统筹管理，所有员工(含中层管理人员)统一选择iPhone16GS手机，公司决策层统一选择iPhone32GS手机。协议签订后共拓展城建集团员工iPhone 16GS 用户76户，决策层领导iPhone 32GS 用户 9户，合计85户。
结合信息化推广3G视频监控
面对视频监控应用的庞大市场与激烈竞争，十堰分公司充分发挥WCDMA的网络优势，突出3G与信息化的应用结合，细分视频监控的目标市场，精准定位，把已建有监控应用系统的潜在客户作为突破的重点，侧重推广基于3G手机进行视频监控的应用与服务，快速切入并形成差异化竞争优势，同时通过以KPI考核的方式进行标准化的应用复制推广，取得了明显的规模效应。
细分市场，聚焦目标客户
十堰市作为全国首批科技强警22个示范城市之一，截至2009年年底，全市已建起用于视频监控的摄像头近3万个，安装有监控系统的政企单位达1000多家。但目前十堰地区已建成的监控系统，其应用基本局限在企事业单位的监控中心，主要以有线以及内部局域网和互联网实现，只能通过电视墙或办公电脑来管理和监控视频现场，还没有实现直接通过手机来监控和管理视频现场的服务功能。
针对十堰视频监控市场的竞争环境与应用现状，十堰分公司本着差异化竞争原则，充分发挥WCDMA的网络优势，把3G手机视频监控的应用与推广作为切入市场的发力点和突破点，并把已建有监控应用系统的企事业单位作为最主要的目标客户，集中力量对3G手机视频监控系统进行了研究和开发，并于2009年7月初率先实现了3G手机视频监控的应用，同时新建了专门用于3G手机视频监控的演示系统，于7月中旬开始对外宣传和推广。
该系统立足于客户单位原有的视频监控系统，融合3G无线视频传输技术，对客户原有监控系统进行简单的升级改造，即可实现直接通过联通3G手机进行视频监控与管理，极大地提升了用户满意度与服务管理水平，有效切入了视频监控的行业市场与高端客户。
手机视频监控实现方案
视频监控应用系统一般包括以下三个部分：前端视频的采集压缩以及传输，视频监控服务管理平台，监控指挥中心以及相应的客户端插件。
3G手机视频监控针对已有的视频监控系统，其“前端视频的采集压缩传输模块以及视频监控服务管理平台”均不须作任何改动，只需在原有的视频管理服务器一侧，将其所采集收敛的视频源再分一路出来用于手机监控，并在客户手机上安装视频播放的专用客户端，即可实现直接通过手机来监控和管理视频现场的服务功能。
对此，现有客户单位只需增购一台网络视频服务器，租用一条联通的互联网专线，申请1个互联网IP地址，安装手机监控的专用软件，即可实现手机远程监控。
手机视频监控推广方式
成立专业团队进行体验式互动营销。十堰分公司成立了面向客户进行现场演示和体验的3G手机视频监控应用推广的专业团队，通过现场演示与技术沟通，从移动互联网应用的角度，而不是以传统的安防概念，向客户凸显3G手机监控的便利性、实时性、移动性，将移动视频监控的应用由传统的安防监控提升到企业的生产经营与管理监控的高度，以提升移动视频监控系统的潜在价值。同时根据客户的反馈，不断完善和推进3G手机视频监控应用的可操作化与标准化。
联手合作伙伴锁定目标客户。选择本地有实力的视频监控应用集成商作为合作伙伴，达成业务合作代理协议，将集成商已建成监控应用的企事业单位列为重要目标客户。把集成商正在跟进的监控项目，列为潜在客户，制订包含3G手机监控的综合解决方案，提升方案的先进性和市场竞争力，抢占视频监控的新增市场份额。目前十堰分公司已与三家视频监控系统集成公司达成了3G手机视频监控应用推广的合作意向。
强化KPI考核以标准化促进规模化。经过前期的试点应用与用户体验，十堰分公司不断强化和落实对用户的需求分析与反馈互动，以不断完善并形成3G手机视频监控应用的标准化产品，从而以标准化的形式进行应用复制与规模推广。为尽快推进3G手机视频监控应用的规模发展，十堰分公司针对3G手机视频监控的应用推广制定了相应的KPI考核机制，针对不同的推广小组，明确了销售任务指标及奖励办法，快速启动了3G手机视频监控的应用推广。
手机视频监控推广效果
十堰分公司自2009年7月起进行3G手机视频监控的应用推广，并在3G手机视频监控应用的基础上，对多家有代表性的行业客户进行视频应用的项目跟踪。截至目前已发展了包括十堰交警机动大队、武当山旅游公司、押运公司、东风物流、龙泉寺风景区、武当山道教协会等重点客户在内的12家客户。通过与竹山县安监局的重点合作，竹山县安全生产监督管理局以文件通知的形式要求其下辖的重点企业安装联通视频监控系统，已明确要求第一批企业包括煤矿山企业、危化企业在内的21家企业单位于2009年12月前安装完毕，第二批企业包括所有非煤矿山企业、危化企业单位于2010年6月前安装完毕。与包括十堰公汽公司、十堰长途运输公司在内的移动视频监控行业应用代表客户进行项目合作交流与跟踪。仅十堰公汽公司其下辖的公交车辆就有600多台，目前十堰分公司正搭建专门的演示平台、联合集成商合作伙伴进行项目招标。
创新服务健民药业集团
2009年11月26日，随州分公司和湖北药业的龙头企业健民集团随州药业有限公司正式签订合作协议。根据协议首次整体转网用户达300余户，后期用户将达到1000余户，并全部选择96元以上的3G套餐资费，预计将产生约100万元的经济效益。
随州健民药业集团的成功开发是省市上下联动，以产品创新和手机定位的应用切入，通过行业信息化服务将移动用户整体转网为联通用户的典型大客户发展案例，这表明湖北联通有条件有能力通过3G应用带动行业市场发展，同时也证明了湖北联通以3G应用切入推动集团中高端市场发展的思路是切实可行的。
健民药业集团股份有限公司是国家重点高新技术企业、全国中成药小儿用药生产基地、全国重点中药企业，现拥有十余家子公司，集生产、科研、经贸于一体，年生产能力近十亿元。目前，随州分公司拥有员工700余人，其中业务人员占40%。长期以来该公司人员全部使用移动业务，是联通潜在目标用户。2009年5月，公司总经理吴志毅在一次会议中巧遇该集团公司老总，吴志毅将联通公司的3G新业务与应用推荐给对方，在得知联通公司可通过手机定位功能实现对销售人员的考勤管理后，该集团公司老总非常感兴趣，并希望能得到具体应用。
随州分公司迅速成立了以分管副总挂帅的应用服务专班，抽出强有力的营销人员上门服务。专班人员主动到该集团办公室、信息化电子产品部等相关人员搞好客情关系，拜访客户次数多达百余次，并最终了解并挖掘到客户的真实需求和应用底牌。
随州健民药业集团的销售人员遍布全国各地，每个月、每个季度只能通过电话汇报的传统方式进行销售人员的考勤管理，管理的真实性和有效性还存在很大的缺陷。如果能通过管理平台的建设和监控，对销售人员的手机实施定位功能，并结合分布各地零售网点等基础信息，就能做到对销售人员以及零售网点的一体化与精细管理。
在了解了客户的管理需求后，分管领导迅速向湖北联通信息化部和产品创新部汇报，得到省分信息化部和产品创新部的高度重视与关注，信息化部对终端费用给予了支持并多次询问进展情况，产品创新部直接派相关技术人员具体负责该项目的应用开发与演示工作，多次到客户单位进行现场演示操作和沟通交流，并组织定位服务商对定位平台的建设与手机定位软件的适配以及客户提出的需求进行不断完善和优化，使手机定位功能的误差值缩小在可控范围内。在3G网络优势与视频即拍即传等延伸服务的竞争优势面前，最终由客户选择并认可了湖北联通提供的应用产品和服务。
十堰分公司以3G与信息化的应用结合入手，强化通过行业信息化产品的试点推广与体验互动来落实和把握客户需求，不断完善促进产品的标准化，以标准化促进应用的规模化，抓住了客户的核心需求，实现了融合业务的发展，突出了联通的网络优势，具有可复制性与可操作性，适合全省大面积应用推广。
目前，充分发挥3G与全业务融合优势，以信息化为主导带动行业市场和中高端用户发展，是湖北联通持续推进有效规模发展所面临的新挑战与新机遇。目前公司已陆续推出了基于iPhone终端的移动OA以及视频监控等典型应用，并先后在武汉、十堰、随州以及公司贵宾服务中心等相关分公司得到了大力推广与试点应用。实践再次证明依托iPhone终端与各种移动信息化应用的完美结合，是湖北联通突出3G网络优势，以行业信息化的应用与服务为切入点，快速树立差异化市场竞争优势的转型发展之路。
(本文作者单位为中国联通湖北分公司)
(中国电信业)
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