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联通招募电子渠道 运营商强化终端掌控力
■本报记者 余祖江
运营商之间的终端竞争已延伸至渠道资源。中联通近日发布公告，面向社会公开招募社会电子渠道合作伙伴，并表示对于经营手机或数码产品且月均销量超过5000台的企业给予优先考虑。此前，RIM公司承诺，将尽快开发基于TD技术的终端产品；RIM还与神州数码签署协议，神州数码将在中国分销“黑莓”智能手机。3G时代，运营商渠道资源的拥有量如何，将在很大程度上决定着能否在3G竞争中处于有利的地位。
渠道资源之争硝烟弥漫
运营商对渠道资源的需求从未有如此强烈。3G业务更加复杂化，竞争的实质是产业链之间的竞争，运营商业务发展的好坏，离不开与渠道的紧密合作。业内人士认为，渠道好比“拳头”，若不硬，则再好的功力也发挥不出来。因此，三大运营商不惜放下身架，纷纷向渠道商抛出橄榄枝，力图尽快抢占更多的渠道资源。
中国联通对于电子渠道合作伙伴的要求为：有运营成熟的网上商城、3年以上电子商务经验、电子商务主营业务商业模式成熟、有稳固的用户群和较高的信任度等等。从业务范围来看，初期只开放3G号卡、上网卡(本)、3G定制手机、充值卡销售。中国联通曾表示，面向社会公开招募3G业务合作伙伴，将使3G业务快速推广，实现3G业务规模发展。
在国内电信市场上，由于三大运营商终端制式不同，因此，终端销售、业务推广与产业链龙头联系更紧密，同时，对于一般消费者来说，零售卖场仍是他们习惯购买手机的地点，而渠道资源又相对有限，三大运营商都希望获得大量渠道的支持，争取在3G竞争中拥有更大的话语权。
目前，三大运营商对渠道资源的争夺开始剑拔弩张。据《第一财经日报》报道，中国电信、中国移动和中国联通先后与京东网合作销售其终端。但是，渠道商们若想兼容并包，还得有所顾忌。前不久，网络上流传着一则《关于“不建议”开展()裸机销售的通知》，其反映出来的渠道之争的激烈程度可见一斑。
终端竞争中渠道很重要
当前，3G竞争不是业务竞争，而是终端竞争。在终端方面，三大运营商都将明星手机置于重要地位。中国电信和中国移动争相与黑莓合作就是证明。中国移动和RIM公司日前联合宣布，将加深战略合作，在“黑莓”智能手机平台支持TD—SCDMA及TD—LTE标准。中国电信黑莓服务网络注册页面上月曝光，意味着其引入黑莓已经有实质性进展。
对于运营商来说，既要有好的终端，还要有好的渠道。3G是体验经济，亟须渠道平台上的许多创新。专家表示，运营商在2G时代建立的SP渠道体系已不能满足市场的需要。渠道因此成为运营商的战略要地，而定制手机、号卡渠道、移动互联网等诸多因素相互交织，对运营商的渠道是一个不小的考验。
三大运营商目前所占有的渠道资源并不均衡。有人担心，可能会出现竞争对手对社会销售渠道商给出“不建议销售某某手机”的通知。在电信市场上，曾有过主导运营商通过签定排他性协议，给竞争对手拓展市场设置障碍的案例。
尽管运营商的重心尚在终端，但是3G终将是数据业务占主导，影响力将会越来越大，这对渠道提出了新的要求。研究表明，彩铃、手机上网等业务最好的分销渠道并非传统的营业厅，而是音像店、音乐类网站，地铁站、公交车站等渠道。
市场拓展终靠业务内容
3G发展初期，圈占用户成为各家运营商的共同选择。在3G网络覆盖逐渐完善的情况下，一款好的终端对于用户的吸引力不言而喻。3G竞争首先表现为网络质量之争、终端好坏之争。3G最终比拼的是业务内容，有好路，还要有好车。2G发展的历史也证明，仅靠增加用户的模式不适应3G发展，迎合用户需求的业务才是3G有效益规模化发展的关键。
社会渠道与用户的联系紧密，在运营商3G竞争中的重要性凸显。要实现渠道对业务的有效支撑，运营商渠道转型势在必行。运营商目前的渠道体系是围绕语音发展起来的，更适用于语音业务的拓展和服务。运营商主动接触大渠道，2G时代鲜有的现象在3G时代变得普遍，正是渠道变革的表现。
可以预见，3G市场的竞争将逐渐转向网络、终端、业务和品牌的综合竞争，运营商的业务内容创新力度将加强。业内分析机构认为，以“电子化”为例，未来互联网、移动互联网和自身具备媒体化特征的产品(如手机报)，将成为运营商主要的渠道，实体渠道只是作为电子渠道的补充和终端维护。
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