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电信渠道亟需“个性化”匹配
■Frost&Sullivan咨询师 杨晓东 陈家琳
传统的电信渠道模式将在3G全业务竞争时代面临严峻压力。满足用户个性化需求是电信行业未来发展的趋势。这相应要求渠道体系向“小批量多品种”形式转变，通过引入开放的渠道管理平台，促进渠道类型向“长尾化”发展，促成各类更加贴近用户个性需求的渠道形式诞生。
运营商正面临前所未有的渠道压力。首先是来自对手的竞争压力。随着全业务竞争的展开，三家运营商对渠道的争夺几乎是“寸土不让”，从农村到校园，再到企业客户，移动、电信和联通都不约而同把渠道战略作为业务竞争的一个关键因素而纷纷加大投入。
其次是来自3G业务产品的创新压力。3G时代，运营商出于平台战略的考虑，业务范围不断向终端、应用层面延伸，销售的产品涵盖3G手机、上网本、基本语音套餐、增值业务、无线应用软件等等，与此相适应，就要求运营商的渠道形式也需要不断创新。
个性化需求催生渠道创新。按照目前的趋势，电信渠道将在呈现出日益“丰富”、“碎片”、“个性”的渠道形式的同时，逐渐形成“平台式”的综合体系。电信渠道呈现丰富化。经过近几年的竞争、发展和其他行业渠道模式的影响，电信行业的营销、服务渠道已经呈现了差异化、混合式的景象；还有近年来外呼热线、门户网站、WAP营业厅等电子渠道的兴起——电信渠道形式之多样、丰富，其他行业已很能与其相较。
据此分析，电信行业亟需将不同渠道与所适合承载的产品进行“个性化”匹配。在业务多样性和产业链融合的背景下，渠道形式的拓展需要引入各类优质社会资源合作。引入渠道合作伙伴的筛选条件可以考虑两个方面：一是垄断性，即是否具有绝对垄断资源的渠道伙伴；二是互补性，即在某些业务或产品上具有一定深度运营能力且与运营商资源互补的渠道伙伴。
为适应“个性渠道”的“个性”特点，运营商的任务是在把握产业链的关键环节和控制核心应用平台的基础上，构建灵活高效的开放合作模式和管理体系，积极引入合作方进行渠道拓展。
3G时代催生新的营销方式，其中渠道的作用任重道远。可以想见，电信运营的渠道时代已经到来。
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