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■通信产业报记者 杨志杰
三大运营商在中小制造业信息化市场的开拓程度不同，但都面临着相同的问题，就是如何真正切入到中小制造业内部，在生产层面做好原材料供应和配给，在库存层面做好存货周转，在客户维系层面建立信用评价体系等等，从而最终帮助客户消除企业内外的信息孤岛，进行电子商务，实现跨越发展。
中移动此前的信息化产品满足的需求都比较简单，而中小制造业的信息化需求较为复杂，现有产品较难满足。
习惯了做老大的中移动的心理是，“你先用上我的信息发布和收集功能，用好了后，我再深入到你的决策中去，开发更好的产品。”现实是，为占领客户，中移动更多提供集团V网等非深度捆绑类业务。这就不难理解上半年中移动中小企业客户的大量流失了。
为中小制造业提供信息化服务，中移动应首先应将中小制造业按照行业分类，然后深度分析每个类别的市场容量，进而找到容量最大的市场，进行深度分析，并针对这些市场的客户群开发出一套有针对性的可复制的信息化产品出来。
同时，中移动应将为客户提供个性化模块服务的决策权放到地市去。传统情况下，个性化的需求需由地市公司上报到省公司，省公司再进行决策、招标和研发等。这种决策流程动辄半年，等产品出来后，连商机的影子都看不见了。
“生产销售等管理目前还是通过手工来完成，上信息化系统固然好，但是成本过高和是否适用是我们最为担心的问题。”来自浙江的某电子加工企业负责人夏刚对记者表示。
事实上，该企业是中国移动的集团客户，办理了中移动集团V网和集团彩铃。但是对中国移动的ADC平台的CRM等解决方案并不接受，在夏刚看来，这些信息化产品并不能帮助他赚取更多的利润，或者说应对成本困局。
作为制造业大国，我国有着数以万计的类似企业，他们的信息化需求涉及到生产经营的方方面面，如何让信息化服务真正进入中小制造业的商务经营流程当中，切实提高中小制造业企业竞争力，成为运营商信息化产品亟待解决的问题。
金矿和边缘市场
受全球金融风暴影响，自2008年上半年起浙江温州等中小制造业密集地区开始出现厂商停产和倒闭风潮，到今年上半年，形式依然严峻。据温州市今年上半年对1852家企业的调查显示，订单不足企业占到六成，今年1到5月份，绍兴市超过70%的出口企业开工不足。
中国制造业一直以来无往而不胜的低成本战略受到挑战，原材料、能源价格以及人力成本等的不断上涨，使得这一成本优势遗失殆尽。
众所周知，信息化可以帮助企业提高经营效率、降低生产成本、提供决策支持，确立竞争优势。而行业发展现状是与信息化互为促进的，成熟行业的信息化程度较高，信息化程度较高也将促进行业发展。
现实是，我国中小制造业整体企业信息化利用率目前不足15%。
中小制造业信息化成为一个需求迫切而亟待开拓的新兴市场。
中国联通集团系统集成公司商务部副经理王涛对《通信产业部》(网)记者表示，中小企业信息化收入已成为中联通最为重要的ICT收入增长点，尤其是近两到三年国家推进工业化和信息化融合，中小企业也越来越意识到信息化的重要性。
一直以来，高端政企客户都是中国联通收入最为稳定的集团客户。据王涛介绍，随着金融风暴的袭来，政企客户在信息化上的投入开始缩减，同时政企客户的新增数量逐渐放缓，这使得中小企业的重要性更为突出。
而CT收入的持续下滑，使得中国联通加速了对ICT市场的开拓。
“中小制造业企业虽小，但五脏俱全，信息化需求复杂。中国联通加大了对客户的细分和市场深耕力度，作为中小企业几大类之一的中小制造业已成为最为重要的细分市场。”王涛说。
中国电信也将中小制造业作为重点开拓市场，其商务领航通过多年经营已成为成熟品牌。但目前，中小制造业信息化并不是中国移动的重要市场。
与中国联通和中国电信针对中小制造业提供解决方案不同，一直以来针对重要行业客户，中国移动都会基于MAS或ADC平台，开发出以“某某通”命名的标准化产品，目前，在这个产品体系中尚没有针对中小制造业的标准化产品。
记者了解到，在中国移动对集团客户经理的考核中，中小制造业企业的市场开拓也没有纳入KPI考核体系。
厦门希尔企业管理咨询公司项目经理饶品同表示，中移动之所以对这个市场重视度不够，并不是因为缺乏IT能力，而是不愿意去做。
中移动的尴尬
多位地市级中国移动的集团客户经理都表示，中国移动的中小制造业企业客户目前的信息化需求仅仅停留在信息收集和发布阶段。
“他们对信息化的认识不足，同时其客户的信息化意识也不足。”中移动一位地市级集团客户经理表示，使用MAS或ADC平台的进销存服务，需要客户的客户提供移动电话号码，这个号码一旦改变，且未在系统进行变更，客户与其客户的联系就会断掉。
然而一位不愿署名的分析人士表示，所谓的客户需求量不大或使用过程中出现问题，并不是问题的本质。在中国移动以话音收入为主要考核指标，集团客户业务依附于个人业务的体系内，中移动集团客户经理开拓市场的愿望并不强烈，且市场个性化的需求在集团内部响应较慢。“如何平衡中小制造业信息化市场的成本和收益是另一个限制移动发展这一业务的原因。”饶品同说。
中国移动的集团客户产品大都提供一揽子的移动办公服务，虽然这些服务为办公提供了便利，但这些服务多是信息的发布和收集，而非信息的分析，其信息平台的决策分析和计算能力比较简单，也就无法帮助客户进行决策，进而降低成本，提高收益。
客户希望通过信息化提升企业竞争力的目标不能实现，自然不会买单。
武装到大脑
我国制造业企业存在大量分支业，每个行业信息化需求不同，信息化的成熟度也不同。
真正切入中小制造业信息化需求的服务应当是帮助企业，在生产层面做好原材料的供应和配给，在库存层面做好存货周转，在客户维系层面，建立客户信用评价体系等等，最终帮助客户消除企业内外的信息孤岛，实现以订单为核心的管理流程，进而实现电子商务。
而不同行业的客户，其需求点是不同的，这又需要运营商进行具体分析。
事实上，在运营商进入信息化市场之前，传统系统集成商已经在中小制造业的信息化市场耕耘多年，并有了成熟的产品体系，这个市场是他们非常重要的一个客户群。
王涛坦言，运营商在为中小制造业企业提供信息化服务时首先遇到的对手就是传统的系统集成商。
“联通作为总的系统集成商，只有保证了传统系统集成商的利益，产业链才会形成合力。”王涛说。
事实上，目前传统系统集成商在这一领域依然占有绝对的优势，即使是具有强大CT基础的中国电信和中国联通，对产业链的整合也非一日之功，更不用说中国移动因此，运营商的当务之急是切实从用户需求出发，提升集成系统的分析和决策能力，这在技术上实现应该不是问题，饶品同说：“手脚变快，不如脑袋进步。”
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