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一过土门关(甘肃临夏回族自治州与甘南藏族自治州的交界地)，连空气中似乎都飘有格桑花的清香，其实距离那个季节还很早。甘南州分公司的天翼189放号在全省是最晚的，但其声势却是最大的。
从2月底到3月底，在一个月左右的时间里，甘南州36名大单位的一把手全部用上了189，478名重要客户全部开通了189，组建了公安、甘南州政府等57个集团v网。自接手CDMA网运营以来，共发展用户14380户，其中1到3月为8800户。
在分公司的总结中，成功经验的第一条也是关键一条，就是“宣传造势”。进入合作市区，最耀眼的明星是邓超，最火热的气氛则是天翼189。在中心广场，在延伸的合作主干大街上，处处洋溢着人们对天翼189的热情。事实上，还在距离合作市区数十公里之外的公路两边，平均每隔不到8分钟，就能看到一幅天翼189的宣传广告，或墙体、或张贴画、或横幅。而漫步在市区，抬眼望去，到处是189宣传广告。这种覆盖密度和频度，就像草原上腾空而起的一把火，瞬间吸引了很多人。
实际上，这一切同时面临着一个严重的制约因素：营销宣传费。分公司的解决办法沿用了战争的一个基本理论：集中优势。集中并不仅仅是把钱捏在一只手里，首先需要确定的是集结地，城市自然首选合作，但合作的选择呢？他们设计了一条“路线图”式的“宣传新干线”，简单将之概括为“两点一线”：市区中心广场为龙头，分公司新办公楼营业厅和卖场为第二节点，连接这两点的便是外地进入合作城市的主干道和主街区。从市区心脏地带的中心广场到分公司新大楼，全部实现无缝隙覆盖，由此向国道和省道的蔓延则要求必须保持一定的频率和密度。这条“新干线”有效保证了进入合作市区或者住在合作市区的人们，在每天感受和面对的最强势的宣传都有天翼189，无论是州电视台一扫而过的新闻镜头，还是其他各类企业或者单位的户外活动。
分公司将之称为“立体轰炸”。根据他们的宣传攻略，在普通用户群中，一期宣传之后要确保“天翼—189—互联网手机”的概念在城区知晓率达到80%以上；中高端政企客户知晓率达到90%以上，各级客户经理在向客户推介营销时，要针对性地宣传介绍189靓号、互联网手机、3G等客户最为关注和感兴趣的宣传点；预放号用户知晓率达到100%，重点宣传要落实到“天翼—189—互联网手机”的优势、资费和套餐等具体内容上。
宣传造势很容易流于一时，如何延长其效用、提高其持续性？他们也做了一些大胆的创新：第一个创新是推动重印客户专用电话号码簿，用由分公司印制加载客户189号码的党政军号码本替换仅有G网手机号的原号码本；第二个创新是提供G网手机内号码本备份，由州县分公司抽调专人上门为每位客户办理189号码本导换工作，即将原G网手机号码本备份到CDMA网手机上，同时一对一教会用户使用手机报、通信助理、改号服务等天翼增值业务。这等于是为新生的天翼加了一个保险。
通过一系列的努力，如今的天翼189，已像草原上的格桑花一样，虽然不出众，但却恣意而狂野，引人遐想，令人迷恋。
(李晋 人民邮电报)
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