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本报记者 郑梅云
时逢高校开学季，电信运营商们的“用户争夺战”再度上演。此番在高校市场厮杀的不只是三大传统运营商，更有虚拟运营商。近期，蜗牛移动在官网开启了“百所高校征集令，万张免卡开学礼——为自己的城市投票，免费赢取SIM卡”活动，正式打入高校市场。
然而，虚拟运营商要打入校园市场，仍需面对来自传统运营商的价格狙击、受限于虚商自身网络而出现的“号码不识别”、校园市场上套餐资费不占优势等诸多阻碍。虚拟运营商要想立足长远，需准确定位自身，明确发展大方向，挖掘细分市场，提升服务水平和质量，以试错思维加速产品与应用的孵化。
蜗牛移动攻抢高校市场
作为各电信运营商觊觎的“香饽饽”，高校市场历来拼杀激烈，每逢开学季，运营商都要浓墨重彩地在“校园大战”中添上一笔。今年，高校市场异常热闹，竞逐者不光有 中移动 、中电信和中联通这三家传统运营商，还有虚拟运营商这支“新军”，而这也是自工信部发放移动转售牌照以来，民营资本迎来的一次大考。
日前，率先获得正式商用的虚拟运营商蜗牛移动在其官网开启了“百所高校征集令，万张免卡开学礼——为自己的城市投票，免费赢取SIM卡”活动。蜗牛移动将根据8月16日至9月6日期间的投票结果，选出排名前20的城市，开学后将派专人进驻这些城市的高校，免费发放数万张校园纪念免卡。“正式商用开启后，我们具备了大规模放号的能力，自然要大力推进虚商业务”，蜗牛移动相关负责人表示，“众多周知，校园市场容量很大，但竞争也非常激烈，与其望而却步，不如大胆尝试，敢想敢做才是蜗牛的作风。”实际上，在此前举办的ChinaJoy游戏展上，蜗牛移动就曾成功送出数万张免卡。
对于校园市场的争夺，蜗牛移动市场副总监徐崇贤表示，“蜗牛游戏用户中，学生群体比例很大，因此蜗牛移动非常重视高校市场。”据了解，蜗牛移动即将发放的一万张170号免卡，具有零月租、无套餐、余量不清零，以及每月赠送一定免费语音和流量的特点，这听起来确实很诱人。“对学生来说，免卡零月租、无套餐、余量不清零等设置契合他们的个性需求。170号段也让他们显得与众不同。”
值得一提的是，抢食校园市场“蛋糕”的远不止蜗牛移动一家虚拟运营商，据业内人士透露，另一家获得正式商用的虚拟运营商爱施德也将加入这一市场角逐，而京东、阿里入局的可能性也极大。
虚商打入校园市场仍遇阻力
高校市场作为“兵家必争之地”，自然成为虚拟运营商探索170号段的新方向。一方面，高校学生群体虽然消费不高，但总体消费稳定，最有可能培养成为运营商长期的优质存量用户；另一方面，校园用户品牌忠诚度相对较低、对价格较为敏感，因而在竞争激烈、市场接近饱和的当下，高校市场也成为最容易培育出增量用户的市场。
然而，就目前而言，虚拟运营商要想借力校园市场发展壮大，仍然阻力重重。首当其冲的便是“批零倒挂”问题。170号段放号以来，牢握定价权的传统运营商在大幅下调4G套餐资费的同时，并没有相应降低给虚拟运营商的批发价格，导致虚拟运营商拿到的“批发价”甚至高于“零售价”，这显然阻碍虚拟运营商移动转售业务的发展。
其次，互联互通问题也是一大痛点。对于大多处于郊区的大学城而言，由于虚拟运营商自身的网络限制，可能导致信号异常，比如迪信通等使用的联通号段在郊外常常无信号。此前，据一些170号码的用户反映，170号卡在实际使用中存在大面积号码不识别或者银行不发送验证码等问题。
最后，在“校园争夺战”中，虚拟运营商的资费套餐设计并不具备绝对优势。近日，中移动、中电信、中移动在高校市场的拼杀如火如荼，单就中移动目前推出的资费业务来看，其价格几乎“秒杀”虚商此前提出的套餐。
试错思维是突围利器
目前来看，虚拟运营商与基础运营商在校园市场正面交锋，显然是以卵击石。诚然，我们不能否认，作为电信市场的“鲶鱼”，虚拟运营商在抢占校园市场的战役中并非毫无优势可言。事实上，以民资入局的虚拟运营商在资费套餐上具有较大的灵活度，因而，只要虚拟运营商能够“接地气”，要想打开校园市场，在与基础运营商的博弈中拿下一城，并不是没有可能。
总体而言，虚拟运营商目前尚且处于磨合阶段，能否成功进入高校市场，还取决于虚拟运营商的产品设计是否有足够的吸引力。归根结底，虚拟运营商要准确定位自身，真正弄清目标消费者的利益诉求，即高校学生需要什么？什么样的产品才适合他们？
与此同时，虚拟运营商想要长远发展，仍需明确自身的大方向，深入挖掘细分市场，找准自己的差异化人群，提升服务水平与质量。运营商发展研究中心研究员莫广卫认为，如果立足于切割一小块市场，虚拟运营商可以通过“融合服务模式”突围，与虚拟运营商特色业务有更好结合。
此外，相对于国企管理模式的基础运营商，试错思维是虚拟运营商真正的核心竞争力。蜗牛移动副总孙大虎指出，“有了试错期才有机会，目前虚拟运营商对套餐和内部资源的整合并没有完全成熟，要利用这段时间加速孵化产品与应用，或者是寻求独特的营销渠道。”虚拟运营商应发挥其作为民营企业在产品快速迭代方面的优势，在试错中不断前进、优化。
