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每经记者 王一鸣
适逢汉鼎股份布局移动互联一周年，《每日经济新闻》记者(以下简称NBD)来到位于杭州西湖区的天际大厦，走近汉鼎股份与两位“80后”老板——王麒诚和吴艳(公司的创始人、实控人)，围绕资本市场关注的智慧城市、移动互联、转型等话题进行了深度访谈。
要厘清汉鼎股份现下的商业逻辑，则要先从何为智慧城市说起。汉鼎股份董事长吴艳介绍，智慧城市(国内)是两年前提出来的，公司业务原来是叫建筑智能化，项目案例多是在部门与部门间，现在则已上升到城市级。
汉鼎股份的建筑智能化系统，是指在建筑内以综合布线为基本传输媒质，以计算机网络为主要通信和控制手段，对各类子系统通过智能化系统集成进行综合配置和综合管理，形成一个设备和网络、控制管理和提供服务有机综合于一体的综合建筑环境。
谈转型
挖掘十二年智能建筑数据 由订单型转向运营型
NBD：汉鼎股份对于智慧城市的看法以及在行业中存在哪些竞争优势？
吴艳：智慧城市作为一个万亿级市场，行业充分竞争。汉鼎股份的优势在于“三资平台”，即资质、资金和资源。具体来看，资质层面，在今年6月份，汉鼎股份已成为全国唯一的“十一甲”企业。从入行开始，我们就对资质十分重视，并有专门部门针对资质进行申报，像现在“计算机信息系统集成一级”资质已非常难拿到，很多都已不批。这在我们投标时很有优势，而缺乏相应资质的企业则连竞标资格都难以获得；其次是资金，现在99%的项目需要垫资，而一个智慧城市项目起码是过亿投资，并非所有公司都能够承担，这就能筛选掉一大批智能化公司。我们凭借上市公司这一平台，拥有较好的资金储备和融资能力；再则是BP(商业伙伴)模式，且目前BP质量已明显提高。
NBD：如何想到转型布局移动互联领域？这与公司过往智慧城市业务存在何种关系，能否举例说明？
吴艳：我们智慧城市新增合同额每年都在创新高，并不是因为原有板块业务不好才选择转型，而是我们在数据积累的过程中，慢慢发现了其中的价值。随着技术的发展，公司找到了把过往的资源、数据变现的途径，自然而然就过渡到移动互联。这是一个趋势的问题，不是我们要转什么方向的问题。(据公司半年报披露，智慧城市业务上半年新增订单为6.49亿元，半年度新增总额创历史新高，其中获得新民智慧城市项目3.23亿元的重大订单。子公司舟山智慧在报告期也积极参与智慧舟山建设的顶层设计等。)
王麒诚：做智慧城市，从城市的顶层设计开始，到软件研发、硬件集成，再到前端各个总工程的实施，我们是基本都会参与。在参建过程中，公司所积累的不仅是订单，还有很多他人获取不到的数据和授权。
案例方面，比如沈阳新民项目，其中之一是城市WiFi。只要用户进入无线覆盖区域，便进入了我们的网络监测范围，可以捕捉到手机行为。当用户进入了某汽车的4S店，这个时候就可以为他推介资讯，例如某汽车型号在降价等，(为一些公司)做到精准营销，由此，将数据进行变现。
汉鼎股份布局移动互联，其实质是做TOC的转型，转向运营型公司。原来我们是一家订单型的公司，也就是所谓的TOB公司，商业模式即是获取订单(项目合同)，予以执行。如果企业不能做到TOC，这样的企业是有天花板的。我们为什么要去做移动互联，其实就是为了做智慧城市的运营，做数据挖掘。
更关键的一点，考虑到过往十二年在智能建筑领域积累的数据，汉鼎的未来就在于此。
NBD：智慧城市的项目是以城市为单位，还是以部门项目进行？其分布情况如何？
王麒诚：我们原来的案例是部门与部门间，分布的地区是除了港澳台以外的所有省份。现在是叫智慧城市，政府愿意以城市级的项目来跟你谈，整个城市项目打包。其中涉及交通、医疗、政务等多部门及无线覆盖(WiFi)等。这些项目相当于我们总包，部分细分业务，可能做一些分包。
智慧城市的实体案例我们现在有三个，在全国处于领先。其中，我们从政府获得开放的上述数据或者相关授权，此后可以通过数据挖掘做运营，相当于是向市场要钱。
按照原有模式，如果只是向政府要钱，结合目前宏观环境，未来五到十年，我们的现金流就会很差。刚提到的“三资平台”优势，只能确保我能拿到项目，至于项目能不能做好，运营是否能够持续地盈利，需要不断对商业模式进行创新。
论渠道
布局城市级WiFi并购蜂助手发力线下分发
NBD：智慧城市移动互联化，如何与分发挂钩？
(注：本文中的分发，是移动互联领域中的概念，是指APP应用通过渠道进行分发，分为线上和线下两种渠道；盈利主要通过APP的下载推广来获得内容提供商的分发酬金；其中线上应用分发平台有诸如91、豌豆荚等手机助手，主要是从用户PC端分发出去。在线上分发基本稳固之际，线下分发市场自去年正掀起一股热潮，运营商的营业厅、手机卖场、网点商户、机场、便利店等均成为移动互联的入口资源。)
王麒诚：做城市级的WiFi运营就可以做分发。当下很多互联网企业正在免费或低价给网点商户 (如咖啡馆、餐馆、便利店等)部署WiFi网络，以求得自身渠道增长，用户则免费获取WiFi服务。而汉鼎股份则是做城市级WiFi，相比其他公司需要自身投入，汉鼎是政府给钱去布网络，本身就能赚到钱，又能够拿到数据和授权，何乐不为？
WiFi运营的商业模式大致有，用户使用WiFi网络会弹出广告 (迈外迪就是广告模式的典型代表，由此获得广告收入)、引导用户APP下载等，后者涉及应用分发，例如用户下载某个APP，CP(内容供应商)会给予渠道相应推广费。
NBD：为何选择线下分发，目前线下渠道的建设情况？
王麒诚：没有选择布局线上分发是因为线上分发资源已被大佬们垄断，市场份额已相对稳定，并且汉鼎股份也不具备这样的基因。
去年9月起，公司布局APP的线下分发产业，到目前已形成由WiFi型和设备型线下分发(即无线和有线两种)所组成的立体式线下分发体系。
其中，WiFi型线下分发有城市级和网点型两种，这类主要还是借助公司传统的智慧城市资源，如城市级WiFi、车站、机场、大型商场等。由于用户的流动性，具体分发量还未有统计；设备型线下分发则依靠蜂助手(汉鼎股份通过并购持有60%股权)，主要通过“一体机设备、数据线、二维码”等方式实现分发，其官网显示，截至目前，蜂助手2014年累计应用分发1.21亿个。
2014年半年报披露，蜂助手先后与运营商的多个省份及手机连锁企业形成合作，已成为国内资源整合最完善、分发量最大的线下分发平台，活跃网点数达5.3万个，月新增装机量150万台以上，年底有望突破10万个有效网点。
此前，蜂助手原股东对其2014～2016年的净利润承诺金额为1000万元、1500万元及2000万元；我们现在正和大的手机卖场、富士康的厂区进行合作布局，设备型(通过插线)蜂助手只要渠道拓展顺利，便有望完成业绩目标。盈利模式上，下载APP，APP厂商给出分成，下某某地图APP，给2.5元。下个游戏，还可以联运，充值能占到15%～20%。
相较而言，WiFi型线下分发，因需要考虑用户体验等因素，盈利模式尚不如蜂助手便捷。比如，你要看电影，如果是要下载APP才能连WiFi，客户体验就不理想。
从业绩角度看，线下渠道层面获得的盈利空间有限，但是其战略意义不同。汉鼎股份的移动互联布局为“渠道+内容”，未来真正能赚钱的是做内容，然后放在渠道进行推广。如何将大数据应用到智慧城市就是未来的重要内容。
