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2016年7月6日，“eSIM技术与创新峰会-破局与布局”在北京新世纪日航酒店举行，通信世界网对本次会议进行全程直播。中国联通研究院仇剑书发表了以“eSIM技术与业务运营思考”为主题的演讲。以下是演讲实录：
我今天和大家探讨一下eSIM技术它的出现以及它对我们传统的电信业务运营方面带来的一些思考。
首先，我想先简单的讲一下，我们对eSIM的一个理解。要讲清楚eSIM，首先我们要从移动通信凭证的历史来回顾一下，就是说eSIM其实是一种新的获得移动通信服务的凭证，在最早移动通信刚刚出现的时候，终端种类比较单一，型号很少，基本上一个人也就一台手机。那个时候我们模拟通讯时代，我们的网络健全数据是直接写到手机里面的，也就是所谓的集卡一体，其实没有卡，就是一个单纯手机的时代。那个时候运营商是向用户直接提供手机的。
现在终端的种类还是挺少，主要还是手机，有一些平板之类的，但是型号很多、厂家很多，基本上还是一个人一台到两台手机。
再结合发展，我们发展出SIM的健全的方式，所谓的机卡分离的方式，在这个时代运营商是向用户提供一张SIM卡作为用户入网的凭证。到未来，我们说未来会出现万物互联的情况，它的特点是终端的种类非常多，不局限于手机，可能有各种各样的物联网的终端，型号、厂家可能更多。一个人可能有多台设备，他除了手机以外，可能有一些可穿戴的一些家居。有预计到2025年，互联网的终端设备是现在的10倍以上的规模，在这样的情况下，我们现在使用的SIM卡凭证的方式就不适合了，所以现在我们需要一种更便捷、灵活的服务的凭证。所以现在就提出来一个eSIM的概念。
eSIM其实是SIM的虚拟化，虚拟化这个词也是非常的流行，网络功能也虚拟化，服务器也虚拟化，所以说eSIM其实也是一种虚拟化的功能。我们说eSIM它的作用和网络的方式其实和SIM是没有什么区别的，可以说是完全一样的，但是运营商给用户在提供凭证，不再是一个实体的卡，而是一个虚拟化的、数字化的电子卡，除了eSIM之外，其实虚拟化SIM卡还有一个同类的技术，就是软SIM。从运营的角度上来看，eSIM和软SIM并没有什么不同，我们运营商都是向用户提供一些电子卡。
但是从技术角度来看，eSIM继承了传统的卡，看起来更像一张卡，所以说安全性更容易被证明。GSMA正在做的标准，采用了eSIM的理念，就是说一定要有一个硬件的载体，成为eSIM的标准。
为什么会出现这种SIM卡虚拟化的需求，大家看到运营商提供的凭证也越来越小，从手机到SIM卡，现在甚至连实体都没有了，为什么出现虚拟化、SIM卡的需求 ，其实是由于传统的SIM卡在很多新出现的或者是未来要出现的一些新的、多样化的业务产品的需求上面，传统的SIM卡已经不能满足了。
下面我简单举几个例子。我们看一下首先的车联网，车联网现在有几个需求，比如说进口汽车，进口汽车它需要在生产的时候可能要预置一个国外的号码，销售到国内以后，他可能要换到国内的一个号码。然后出口汽车过来也是一样的，国内生产的汽车出厂的时候预置一个国内的号码，但是销售到国外以后要换成国外的号码，这是一个需求。
另外一个需求，在使用过程中这个汽车有一些跨境的需求，一个例子是在北美或者是在广东、香港之间，这种跨境的需求可能一周要走那么两三趟，在一个国家使用一个国家的号码，到了另外一个国家的时候要临时切换到那个国家，主要为了避免漫游的资费。我们讲车联网上的这种新出现的需求，因为传统的SIM是不能满足的。
还有可穿戴的设备，我们知道可穿戴设备，比如手表，它比较小你要插上卡是很困难的，而且占很大的地方，电池就会变得很小。所以说现在普遍的认为，厂家的要求在可穿戴设备要使用嵌入式的卡，生产的时候是不会带消码，再卖到用户手上，用户自己去选择一个号码，所以这种场景是传统的SIM卡，也是不能很足的。
我们再看更传统的手机，手机现在也出现了一种需求，我出国的时候，现在可能我会到机场买一张本地的卡，避免漫游的资费，所以我们为了满足境外移动数据资费的需求，有一个应用就是说在出境的时候临时下载当地的一个消码，现在包括像小米漫游等等的。当然他们现在实现了这种需求。
这些新的多样化的应用场景需求就摧生了SIM虚拟化的一个技术，那eSIM在未来的近期内主要会应用在M2M，就是我们讲的工业物联网还有消费电子和消费物联网的市场，但是未来是不排除在手机等传统市场上的应用的。但是三个市场，我们假设存在一个比较大的差异，对于M2M的市场，应该说是一个高速增长的市场，eSIM是一个重要支撑技术，对于运营商来说是一个新的收入增长点，增加连接数量。
对于用公众市场的消费物联网市场，因为他需要嵌入式卡，所以在使用eSIM能够提升用户的体验，而对于运营商来讲，这个市场可以有效增强运营商的运营能力，可能过去只有一个终端以后，可能会有三个、四个或者是更多的终端会增加连接的数量。而对于传统的手机市场，其实我们也研究了一下，eSIM的需求并不是很明显的，但是从创新的业务上，或者会有一些需求，手机通讯市场其实是一个饱和的市场，eSIM本身并不能够增加市场总量，但是可能会对运营成本有一定的帮助。
手机SIM卡市场是一个非常成熟的体系，所以引进eSIM，如何使用，这个还需要进一步研究的问题。
对于eSIM其实不是今天刚刚出现的，它已经出现了一段时间，在全球尤其是国外，其实已经有一些商业化的部署，尤其是在上个物联网市场上面，目前在国外已经形成了以方案提供商和卡商为中心的两个联盟，他们主要是在车联网市场上提供全球化的服务，他们也是有很多国际的运营商参与他们联盟。
而在可穿戴市场上，今年年初的时候，GSMA已经发布了第一版的面向可穿戴的标准，所以现在也是第一个推出产品的厂家，目前在国际上有5家运营商跟它合作推出了业务。手机市场上国内是走得比较快的，主要是一些中小厂家推出一些自有标准的产品，国际上可能会在未来推出基于eSIM的手机，但是还没有明确的规划，这些都是猜测。
在未来的增长方面有一个预测，我们认为有可能增长还是比较快的，当然主要是受物联网、车联网尤其消费电子的推动，未来几年可能会20%的增，就是使用eSIM的市场规模。当然这里面包括各种技术，包括一些私有的标准，当然也包括GSMA发布的国际的标准。
eSIM的出现，我们说它对现有的电信业务模式预计会带来一个冲击，基础电信业务直接销售的比例，预计将降低，而间接销售的比例将会增加，因为可能总量会提高，所以说会影响到一些销售的比例，而生态运营，我们将成为未来发展的一个方向。
从近期来看，我们认为影响主要是SIM的远程配置技术将催生新的虚拟运营的模式，eSIM引领部署全球化的物联网解决方案，前面我们提到了现在国际上有两个联盟，他们建立的比较完整的一套体系，就是全球化物联网的解决方案，而对于缺少全球部署能力运营商来讲，在这么一个体系里面将成为国际服务商的二级运营商，你可能不是直接跟用户接触，在这么一个模式里面，可能是处在一个落后的位置。
在公共市场领域，类似于谷歌这么一种虚拟运营模式，可能会在更多的国家和更多的设备上出现，传统的电信运营商可能会失去用户的基础点。
我们认为设备制造商可能会主导eSIM产品的发布和部署的区域，电信运营商可能需要适应这个设备制造商的步伐，这是近期有可能会产生的一些问题。
在远期，我们认为eSIM被大范围采用以后，B2B和B2C融合的服务将重新定义电信服务的模式，现在我们在工作上主要是B2C的模式，在行业市场上主要是B2B的模式，未来更多会出现融合的模式。如果eSIM成为社会的标配，传统基于SIM卡锁定用户的策略可能不太适用，通过创新的产品和业务模式来提高运营的竞争力，从而留住这个用户，也就需要打造一个合作伙伴的生态系统，我们需要通过这么一个生态系统来提供一些差异化的服务能力，从而重新获得这个用户的黏性，如果说管理这么一套生态系统，也有可能能够使运营商获得新的收入的增长的潜力。这可能是未来比较长远的趋势，这个我们也是需要经过更深入的研究。
而在eSIM的生态，前面一直强调eSIM可能是未来会形成一个生态系统，eSIM对现有产业链会带来比较大的改变，每个厂商都需要在新产业链找到自己重新的定位。
首先，传统的卡商，现在大家都比较忧虑，未来的产业中是怎样的定位，很多的国际厂商现在也转型了eSIM的服务提供商，我们称之为eSIM管理服务提供商，这是一个新增的环节。
对于从终端厂商的角度讲，我们说抓厂家产业链的地位会提升，并且忘了可以介入到一些服务的领域直接向用户提供服务。传统的运营商的商业模式可能面临转型，当然如果说也有可能会从新的业务中获得新的收入，而对于虚拟运营商和一些其他的服务提供商来说，他们的服务能力和用户体验会获得增强，eSIM可能会提升虚拟运营的能力，同而使服务商更好的向用户提供服务。
而在整个生态里面还有很重要的新的环节，就是新的服务商，他们会为整个的体系提供一个安全的保障，也是一个新出现的环节。运营商需要面对新的产业环境，M2M市场和消费市场实际上有着不同的eSIM整个架构，现在在GSMA也是作为两套不同的标准在做，当然未来这两套标准会融合，但是无论是哪种架构，电信运营商都是面临着一个M2M的一个架构，在这个架构里面，我们说它是以eSIM平台为中心的，它的特点是一个终端绑定在一个单一的平台上面的，要向这个阶段销售业务，必须要经过管理终端平台，所以说这是一个以平台为中心的架构。
在这个架构里面，平台的管理者会具有竞争的优势，现在从已经部署了一些系统来看，eSIM平台主要是有传统的卡商来提供以及管理，就是前面我提到的eSIM平台管理提供商的这么一个角色，不同的运营商要通过平台来给终端提供服务，这一个M2M架构，而在消费市场架构上面，有很大的不同。消费市场由于终端是属于用户的，所以用户自己必须对终端具有一个完全的掌控能力，就不能够让一个平台来完全的绑定这个终端。对终端具有一个完全的掌控能力，就不能够让一个平台来完全的绑定这个终端。所以它是一个多平台都可以向同个终端去下手业务。
在这么一个架构下面，终端是整个体系处于中心的位置，所以在这么一个里面，相对来讲终端厂商就具有一定的话语权，可能以后，会有一些新的销售渠道，比如说终端厂商自定义的一些销售渠道，来为运营商或者是其他的服务商提供业务销售，这是一个新的产业环境。
而eSIM的出现，是代表着一种电信服务需求的变化，并不是一个单纯的技术，并不是说我们想要eSIM它出现了，是因为我有新的电信服务需求的这么一个新需求，电信服务的变化带来的，同时eSIM也会成为推动变革的重要的推手，对于从运营商家角度讲，需要积极的面对行业的新趋势，可能要改变传统服务和营销的模式，才能在未来的行业中保证所谓的竞争力。
从B2B的业务角度上来说，运营商需要更聚焦于创新，在操作层面，我们说应该要建立这么一个生态系统，紧密的联系合作伙伴提供客户的支持，现在已经建立的生态系统体系，都是以第三方的服务提供商或者是以卡商为中心的系统，未来运营商应该也要建立自己的生态系统，才能够提供更好的服务。
而在B2C的业务方面，我们说未来可能会需要在单一合约中被用户绑定更多的设备，来提高用户的黏性，而在另一方面，我们可能也要面对用户触点会失去现实，来接受一些新的销售的渠道。在我们已有的销售渠道基础上，可能会有一些新的销售渠道，可能也是未来的一个现实。而未来可能更会出现B2B和B2C的融合的业务，成为未来的常态。所以eSIM将会推动转型，谢谢大家，我今天主要讲这些内容。
