C114讯 3月27日消息（李明）数字化转型是一个非常庞大的系统工程，涉及诸多领域，仅凭单个厂商的一己之力是无法实现的。因此，各行业客户亟需可持续共同发展的伙伴，依据行业特性和发展方向，打造新ICT基础架构平台。同时，业界需要更加专注于业务和商业模式的创新，合作伙伴必须由过去的“线性”渠道商向“矩阵”增值服务商转型，一个巨大的生态群落正在形成中。

在近日举行的“ΣCO-Partner，华为中国生态伙伴大会2017”上，我们看到华为正在成为数字化转型的赋能者，其基于自身夯实的技术基础，以开放的合作模式，引领、赋能生态合作伙伴，并逐步构筑起开放、繁荣的生态体系，并由此正在激发更多商业创新、释放更大商业价值。

数字转型：“平台+生态”双轮驱动

在华为企业BG中国区副总裁杨文池看来，传统的渠道分销模式，就好像一个客户说要买一台服务器或其他网络设备，都是各种各样盒子式的需求或水平解决方案，这种需求很容易满足；然后设备商给合作伙伴提供产品，整个商业的价值链非常清晰，商业模式也比较简单。

华为企业BG中国区副总裁 杨文池

而现在，客户提出的要求是希望业务能得到快速响应，甚至客户都不知道具体想要什么产品，客户只是希望能够提高生产效率，这时设备厂家搞不定了，合作伙伴也认为不容易解决，这就需要大家一起合作才能解决问题。

因此，业界开始认识到生态的重要性。华为一直秉承开放、合作、共赢的理念，致力于构建哥斯达黎加式的生态体系，与生态伙伴携手迈向数字化转型之路。2016年是华为中国区企业业务高歌猛进、生态建设快速起步的一年——伙伴收入增长达47%以上，产单伙伴近6000家，其中销售规模过亿的伙伴数量达到34家。

2017年，行业数字化转型和全面云化正在加速到来。杨文池表示，华为将通过“平台+生态”双轮驱动，聚合合作伙伴，共建开放、合作、共赢的生态体系。

聚合伙伴：多维度打造生态圈

“今年，华为将着力面向云、ISV、智慧城市、分销、优选合作伙伴开展生态圈建设，实现平台和生态双轮驱动。”杨文池强调，在生态体系内，每个企业或组织，无论大小，只要有独特的价值和贡献，就可以形成互生、共生、再生的利益共同体。

据杨文池介绍，在云生态方面，华为成立了行业云组织，加大了对云软件及云服务销售激励，同时加大能力型伙伴建设，共建繁荣的云生态。2017年，华为将聚焦公共安全、金融、政务及制造等价值行业，围绕客户需求，携手合作伙伴一起耕耘行业云生态。

解决方案生态方面，2017年，华为将在技术、营销和销售三个方面加大对解决方案伙伴的支持：在技术支持方面，提供免费的样机支持和公有云体验券；为伙伴在苏州新建专属OpenLab，能提供丰富的产品和测试资源，使方案孵化周期缩短30%。在营销支持方面，继续加大联合营销的力度，伙伴除了享有专属的MDB，更能通过华为的在线营销平台（MarketPlace）面向全球推广自己的解决方案。在销售支持方面，针对领先级伙伴发布销售优先支持的政策，这类伙伴与华为联合开发的解决方案会享有在全国30个代表处进行落地的支持，同时华为也会拿出节点云商机与伙伴共享，最终的目的就是实现合作共赢。

智慧城市生态方面，华为将投入2000万用于联合解决方案开发及推广，同时对主动销售华为产品的生态伙伴提供额外返点激励。分销方面，华为将建立分销能力中心，积极布局云等新业务，同时加大对地市市场的销售覆盖。优选合作伙伴方面，华为将开放更多细分市场，进一步强化地市拓展，2017年将拿出8000万，用于销售激励、联合营销及伙伴能力提升。面向CSSP伙伴（服务伙伴），2017年华为将推出服务解决方案伙伴计划（CSSP），同时将继续推行合作伙伴交付计划、祥云计划，鼓励伙伴自主、高质量的为客户提供服务。

人才生态建设方面，华为将持续围绕合作伙伴大学，聚合各方资源，帮助合作伙伴建设人才队伍，2017年合作伙伴认证人数预计将突破4万人；在营销资源投入方面，2017年预计将投入2.5亿市场基金，为一代、ISV、金牌、分销等合作伙伴提供专属额度，给伙伴提供更加全面和充分的营销支持。

目前，华为已联合汇丰银行、工商银行等15家以上的金融机构，为伙伴提供多样化的融资解决方案，预计2017年销售融资将突破100亿；同时华为将以生态伙伴为中心、加强流程和IT建设，全方位打造ROADS体验的交易支撑体系。杨文池表示，2017年，华为将持续加大对业务合规的管理，继续加强市场秩序维护，保障伙伴及华为的长远利益，构建阳光、和谐、公平、公正的合作伙伴生态。

伙伴声音：高度认可华为的改变

而对于华为的改变，生态伙伴们的感受最为深刻。南天股份公司副总裁何立指出，对于南天这种很大的集成商来说，是非常需要华为将双方的合作模式从过去的渠道转向现在的平台+生态。“以前我们只是重视帮华为搬箱子，但渐渐发现我们搬箱子的价值其实越来越低，现在华为推出了一个大的云生态环境，能够帮助南天从传统集成商和ISV进行成功转型。”

威海惠光从2013年开始与华为合作，双方的合作规模每年都以100%的速度快速增长，其利润也实现了快速增长。威海惠光电子系统工程有限公司总经理高航表示，“这几年，我们深深地感受到华为越来越重视合作伙伴，而通过合作伙伴的稳定化服务和集成开发，可以更好地为客户提供更加专业、快捷的服务。”

“华为对我们的帮助特别大。”高航表示，华为对合作伙伴有赋能的培训，不仅对管理人员有培训，对技术人员也有培训，目前我们大概有十几个人通过了华为的认证考试、获得了认证证书。经过几年的接触，我们也感觉到华为对我们合作伙伴的发展有很大的帮助。