小网好还是大网好?尽管移动虚拟网已经运营了十多年了，但这个问题至今依然颇多争议，一直没有明确答案。现状是做小网的认为小网好、做大网的坚信大网好，各认各的理、各做各的事，导致各地的虚拟网发展策略大相径庭。

一般来说，虚拟网可分成三类：物理集团、大型虚拟网和校园虚拟网。物理集团虚拟网用户ARPU最高，远远高于大众市场和校园。其中很大部分原因是其本身质量要高一些，这从其相对较高的MOU可以看得出来。但是，另外一个原因就是物理集团虚拟网的规模相对合理一些，所以其虚拟网话务比较低，这也是其ARPU相对较高的一个重要原因。

从成效看，物理集团虚拟网减收少且维系效用好，本应该是重点发展。但是，若当地组成了超大的大众虚拟网，那么当地的物理集团虚拟网基本发展不起来。大众网搞得越大，物理集团相对而言就越少。特别是在超出一定规模之后，对物理集团的“挤出效应”就会变得相当显著。

大网支持者的一个主要论点是：小网没有维系效用，容易被对手一锅端，大网不会被对手端掉，维系效果好，所以应该搞大网。但分析数据显示，虚拟网规模越大，用户ARPU越低。大型虚拟网对收入的直接影响是话务替代引发的减收效应，但其因市场博弈引发的间接影响更大，更需要引起足够的警惕。

若某地移动运营商将大众市场虚拟网的规模搞得十分之大，那么因话务替代效应显著，虚拟网客户的平均资费大幅下降，所以会在新增市场上形成很强的吸引力，形成“滚雪球效应”，对竞争对手构成非常大的压力。

但竞争对手因不具备规模优势，所以同样用虚拟网来还击根本难以凑效。为此，对手一种最可能的策略就是全面降价，以超低资费套餐来吸引用户，以保住自己的份额。更有激进者，可能会采取网内畅打这类手段，以两败俱伤的方式来进行应对。

面对对手的反击，移动在享受大网红利的同时，也就必须承受大网降价之痛。此时，当地移动将面临一个两难选择：假如当地坚持收入优先，那么可能不作应对或只是有限的应对，那么虚拟网用户是留住了，但非虚拟网用户的流失却会加快，导致虚拟网的维系效用完全被非虚拟网用户的流失所抵消，结果就可能出现尽管虚拟网渗透率很高，但市场份额流失依然很快的局面。

假如当地坚持份额优先，那么就会跟进降价。如此一来，非虚拟网的流失减缓了，市场份额好看了一些，但ARPU必定是难看了，因为无论是虚拟网还是非虚拟网的ARPU都会因此下降。

作者：葛长伟来源：通信产业网

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